{"id":214839,"date":"2025-03-13T11:34:05","date_gmt":"2025-03-13T10:34:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.accedia.fr\/?p=214839"},"modified":"2025-03-19T16:04:10","modified_gmt":"2025-03-19T15:04:10","slug":"conclusions-hatives","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/","title":{"rendered":"Les conclusions h\u00e2tives &#8211; Signification, exemples et m\u00e9canisme"},"content":{"rendered":"\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_73 ez-toc-wrap-center counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire :<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #10002b;color:#10002b\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #10002b;color:#10002b\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 eztoc-toggle-hide-by-default' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Definition_dune_conclusion_hative\" title=\"D\u00e9finition d&rsquo;une conclusion h\u00e2tive\">D\u00e9finition d&rsquo;une conclusion h\u00e2tive<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Dou_viennent_nos_interpretations\" title=\"D&rsquo;o\u00f9 viennent nos interpr\u00e9tations ?\">D&rsquo;o\u00f9 viennent nos interpr\u00e9tations ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Pourquoi_sommes-nous_enclins_aux_conclusions_hatives\" title=\"Pourquoi sommes-nous enclins aux conclusions h\u00e2tives ?\">Pourquoi sommes-nous enclins aux conclusions h\u00e2tives ?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Le_role_de_lincertitude\" title=\"Le r\u00f4le de l&rsquo;incertitude\">Le r\u00f4le de l&rsquo;incertitude<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Les_facteurs_influencant_ce_biais\" title=\"Les facteurs influen\u00e7ant ce biais\">Les facteurs influen\u00e7ant ce biais<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Comment_surmonter_ce_biais\" title=\"Comment surmonter ce biais ?\">Comment surmonter ce biais ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Exemple_de_conclusion_hative_en_contexte_de_negociation\" title=\"Exemple de conclusion h\u00e2tive en contexte de n\u00e9gociation\">Exemple de conclusion h\u00e2tive en contexte de n\u00e9gociation<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Les_consequences_sur_vos_resultats_de_negociation\" title=\"Les cons\u00e9quences sur vos r\u00e9sultats de n\u00e9gociation\">Les cons\u00e9quences sur vos r\u00e9sultats de n\u00e9gociation<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/conclusions-hatives\/#Les_dangers_des_conclusions_hatives\" title=\"Les dangers des conclusions h\u00e2tives\">Les dangers des conclusions h\u00e2tives<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Definition_dune_conclusion_hative\"><\/span>D\u00e9finition d&rsquo;une conclusion h\u00e2tive<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Une conclusion h\u00e2tive se caract\u00e9rise par un jugement ou une interpr\u00e9tation rapide, formul\u00e9 sans preuves tangibles, qui influence n\u00e9anmoins fortement notre perception<\/strong>. Cette distorsion cognitive nous am\u00e8ne \u00e0 interpr\u00e9ter continuellement les gestes, regards, paroles ou messages d&rsquo;autrui sans v\u00e9rification.<\/p>\n\n\n\n<p>Imaginez cette situation : lors d&rsquo;une <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/formations\/formation-negociation-commerciale\/\">n\u00e9gociation commerciale<\/a>, votre prospect consulte sa montre pendant votre pr\u00e9sentation. Vous en concluez imm\u00e9diatement qu&rsquo;il s&rsquo;ennuie et n&rsquo;est pas int\u00e9ress\u00e9 par votre offre, alors qu&rsquo;il v\u00e9rifie simplement s&rsquo;il a le temps d&rsquo;approfondir certains points avant son prochain rendez-vous.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Dou_viennent_nos_interpretations\"><\/span>D&rsquo;o\u00f9 viennent nos interpr\u00e9tations ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Nos interpr\u00e9tations <strong>se basent g\u00e9n\u00e9ralement sur trois sources<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Nos d\u00e9sirs profonds<\/strong> (\u00ab\u00a0je veux que la r\u00e9duction des d\u00e9lais de livraison soit r\u00e9ciproque, donc je vois des signes d&rsquo;int\u00e9r\u00eat partout\u00a0\u00bb)<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Notre projection<\/strong> (\u00ab\u00a0\u00e0 sa place, j&rsquo;aurais dit \u00e7a pour blesser, donc c&rsquo;\u00e9tait m\u00e9chant\u00a0\u00bb)<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Notre image de nous-m\u00eame<\/strong> (\u00ab\u00a0comme je me sens nul, son regard signifie qu&rsquo;il me trouve nul\u00a0\u00bb)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Pourquoi_sommes-nous_enclins_aux_conclusions_hatives\"><\/span>Pourquoi sommes-nous enclins aux conclusions h\u00e2tives ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Le_role_de_lincertitude\"><\/span>Le r\u00f4le de l&rsquo;incertitude<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Des recherches du California Institute of Technology (CalTech) ont d\u00e9montr\u00e9 que plus une situation est marqu\u00e9e par l&rsquo;incertitude, plus nous sommes prompts \u00e0 tirer des conclusions rapides. D\u00e9couvrir l&rsquo;\u00e9tude <a href=\"https:\/\/www.caltech.edu\/about\/news\/pinpointing-brain-s-arbitrator-41963\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab\u00a0Pinpointing the Brain&rsquo;s Arbitrator\u00a0\u00bb de CalTech<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ce ph\u00e9nom\u00e8ne, appel\u00e9 \u00ab\u00a0apprentissage ponctuel\u00a0\u00bb, nous fait contourner le processus d&rsquo;apprentissage graduel pour nous reposer sur une vision biais\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Les_facteurs_influencant_ce_biais\"><\/span>Les facteurs influen\u00e7ant ce biais<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><strong>L&rsquo;intuition<\/strong>, <strong>l&rsquo;assurance<\/strong>, <strong>l&rsquo;exp\u00e9rience<\/strong>, la force de l&rsquo;<strong>habitude<\/strong>, notre <strong>perception subjective<\/strong> et des <strong>interpr\u00e9tations erron\u00e9es des signaux envoy\u00e9s par nos interlocuteurs<\/strong> contribuent tous \u00e0 ce biais cognitif.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Comment_surmonter_ce_biais\"><\/span>Comment surmonter ce biais ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Pour surmonter les conclusions h\u00e2tives voici ce que vous pouvez mettre en place : <\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Diff\u00e9rer son jugement<\/strong> en recherchant des donn\u00e9es tangibles<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Approfondir la pens\u00e9e de son interlocuteur<\/strong> par le dialogue<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pratiquer l&#8217;empathie<\/strong> pour changer de perspective<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00catre curieux<\/strong> et poser des questions pour d\u00e9passer ses certitudes<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reformuler<\/strong> les r\u00e9ponses re\u00e7ues<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Confronter diff\u00e9rentes perspectives<\/strong>, notamment en consultant d&rsquo;autres personnes<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reconna\u00eetre que notre vision r\u00e9trospective<\/strong> n&rsquo;\u00e9tait pas disponible lors des d\u00e9cisions pass\u00e9es<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Exemple_de_conclusion_hative_en_contexte_de_negociation\"><\/span>Exemple de conclusion h\u00e2tive en contexte de n\u00e9gociation<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Francis, <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/formations\/formation-negociation-services-achats\/\">responsable des achats<\/a>, \u00e9tait en pleine ren\u00e9gociation d&rsquo;un contrat avec un fournisseur de longue date. Quand le repr\u00e9sentant a demand\u00e9 un d\u00e9lai suppl\u00e9mentaire pour consulter sa direction, Francis a imm\u00e9diatement interpr\u00e9t\u00e9 cette demande comme une tactique dilatoire visant \u00e0 gagner du temps pour n\u00e9gocier avec des concurrents. Il a alors durci ses conditions et donn\u00e9 un ultimatum, compromettant une relation de confiance de dix ans. En r\u00e9alit\u00e9, le fournisseur cherchait simplement \u00e0 valider une offre exceptionnelle qu&rsquo;il voulait proposer \u00e0 ce client fid\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Les_consequences_sur_vos_resultats_de_negociation\"><\/span>Les cons\u00e9quences sur vos r\u00e9sultats de n\u00e9gociation<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Les conclusions h\u00e2tives ont \u00e9videmment un impact n\u00e9gatif lors de vos n\u00e9gociations et ce, pour plusieurs raisons :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Elles compromettent votre capacit\u00e9 \u00e0 identifier les v\u00e9ritables zones d&rsquo;accord possible<\/li>\n\n\n\n<li>Elles peuvent transformer des hypoth\u00e8ses en convictions rigides qui limitent votre flexibilit\u00e9 tactique<\/li>\n\n\n\n<li>Elles vous emp\u00eachent de percevoir l&rsquo;\u00e9volution de la position adverse au cours des discussions<\/li>\n\n\n\n<li>Elles g\u00e9n\u00e8rent des malentendus qui peuvent faire \u00e9chouer des accords potentiellement b\u00e9n\u00e9fiques<\/li>\n\n\n\n<li>Elles cr\u00e9ent des proph\u00e9ties auto-r\u00e9alisatrices en orientant votre comportement dans une direction d\u00e9fensive<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Les_dangers_des_conclusions_hatives\"><\/span>Les dangers des conclusions h\u00e2tives<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Elles polluent nos jugements et notre capacit\u00e9 de d\u00e9cision<\/li>\n\n\n\n<li>Elles peuvent devenir des convictions qui impactent nos choix<\/li>\n\n\n\n<li>Elles figent les autres dans le temps, sans leur laisser la possibilit\u00e9 d&rsquo;\u00e9voluer<\/li>\n\n\n\n<li>Elles provoquent des malentendus et entravent la communication<\/li>\n\n\n\n<li>Elles peuvent s&rsquo;auto-r\u00e9aliser en orientant notre comportement dans le sens de nos pr\u00e9jug\u00e9s<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Un <strong>n\u00e9gociateur qui c\u00e8de aux conclusions h\u00e2tives limite consid\u00e9rablement son potentiel d&rsquo;obtenir des accords optimaux.<\/strong> En revanche, un <strong>n\u00e9gociateur qui d\u00e9veloppe la discipline d&rsquo;explorer au-del\u00e0 de ses premi\u00e8res impressions ouvre la voie \u00e0 des solutions cr\u00e9atives et mutuellement avantageuses<\/strong> qui auraient autrement \u00e9t\u00e9 invisibles.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>D\u00e9finition d&rsquo;une conclusion h\u00e2tive Une conclusion h\u00e2tive se caract\u00e9rise par un jugement ou une interpr\u00e9tation rapide, formul\u00e9 sans preuves tangibles, qui influence n\u00e9anmoins fortement notre perception. 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