{"id":214786,"date":"2025-02-19T12:55:57","date_gmt":"2025-02-19T11:55:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.accedia.fr\/?p=214786"},"modified":"2025-04-11T10:25:22","modified_gmt":"2025-04-11T08:25:22","slug":"techniques-de-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/","title":{"rendered":"8 techniques de n\u00e9gociation \u00e9prouv\u00e9es par les meilleurs n\u00e9gociateurs"},"content":{"rendered":"\n<p>N\u00e9gocier, ce n\u2019est pas seulement parler prix ou trouver un compromis. <strong>C\u2019est un jeu d\u2019influence, une bataille d\u2019informations, un art qui repose sur des techniques pr\u00e9cises<\/strong>. Ceux qui l\u2019emportent ne laissent rien au hasard : ils savent \u00e9couter, <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/competences-fondamentales-negociation\/\">pr\u00e9parer leurs arguments<\/a>, poser les bonnes questions et ma\u00eetriser le timing des concessions.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais voici la bonne nouvelle : ces comp\u00e9tences s\u2019acqui\u00e8rent. Pas besoin d\u2019\u00eatre un as de la persuasion inn\u00e9. Avec les bonnes m\u00e9thodes, vous pouvez rapidement prendre l\u2019avantage et conclure des accords bien plus favorables.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans cet article, nous passons en revue <strong>8 techniques essentielles qui vous permettront de structurer vos n\u00e9gociations<\/strong>, \u00e9viter les pi\u00e8ges et obtenir ce que vous souhaitez sans tensions inutiles. <\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_73 ez-toc-wrap-center counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Sommaire :<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #10002b;color:#10002b\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #10002b;color:#10002b\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 eztoc-toggle-hide-by-default' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#1_Technique_de_lecoute_strategique_entendre_linvisible\" title=\"1. Technique de l&rsquo;\u00e9coute strat\u00e9gique : entendre l&rsquo;invisible\">1. Technique de l&rsquo;\u00e9coute strat\u00e9gique : entendre l&rsquo;invisible<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#2_Technique_de_la_preparation_structuree_lart_du_plan_B\" title=\"2. Technique de la pr\u00e9paration structur\u00e9e : l&rsquo;art du plan B\">2. Technique de la pr\u00e9paration structur\u00e9e : l&rsquo;art du plan B<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#3_Technique_des_concessions_calculees_donner_pour_recevoir\" title=\"3. Technique des concessions calcul\u00e9es : donner pour recevoir\">3. Technique des concessions calcul\u00e9es : donner pour recevoir<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#4_Technique_du_questionnement_cible_faire_parler_pour_comprendre\" title=\"4. Technique du questionnement cibl\u00e9 : faire parler pour comprendre\">4. Technique du questionnement cibl\u00e9 : faire parler pour comprendre<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#5_Technique_de_lancrage_poser_les_bases\" title=\"5. Technique de l&rsquo;ancrage : poser les bases\">5. Technique de l&rsquo;ancrage : poser les bases<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#6_Technique_du_decoupage_diviser_pour_avancer\" title=\"6. Technique du d\u00e9coupage : diviser pour avancer\">6. Technique du d\u00e9coupage : diviser pour avancer<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#7_Technique_de_lapproche_des_interets_communs_creer_de_la_valeur\" title=\"7. Technique de l&rsquo;approche des int\u00e9r\u00eats communs : cr\u00e9er de la valeur\">7. Technique de l&rsquo;approche des int\u00e9r\u00eats communs : cr\u00e9er de la valeur<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/negociation-commerciale\/techniques-de-negociation\/#8_Technique_de_gestion_emotionnelle_garder_le_controle\" title=\"8. Technique de gestion \u00e9motionnelle : garder le contr\u00f4le\">8. Technique de gestion \u00e9motionnelle : garder le contr\u00f4le<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Technique_de_lecoute_strategique_entendre_linvisible\"><\/span>1. Technique de l&rsquo;\u00e9coute strat\u00e9gique : entendre l&rsquo;invisible<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>L&rsquo;\u00e9coute strat\u00e9gique n&rsquo;est pas un simple exercice d&rsquo;attention. C&rsquo;est votre meilleur atout pour prendre l&rsquo;avantage en n\u00e9gociation. Voici pourquoi et comment la ma\u00eetriser.<\/p>\n\n\n\n<p>Premi\u00e8re r\u00e8gle d&rsquo;or : oubliez tout ce que vous croyez savoir sur l&rsquo;\u00e9coute. L&rsquo;<a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/ecoute-active\/\">\u00e9coute strat\u00e9gique<\/a> va bien au-del\u00e0 de la simple compr\u00e9hension des mots. Elle vous donne un v\u00e9ritable pouvoir de n\u00e9gociation, \u00e0 condition de l&rsquo;utiliser correctement.<\/p>\n\n\n\n<p>Commencez par ces bases essentielles :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gardez un contact visuel naturel (ni trop intense, ni fuyant),<\/li>\n\n\n\n<li>Adoptez une posture qui montre votre int\u00e9r\u00eat,<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9sistez \u00e0 l&rsquo;envie de pr\u00e9parer votre r\u00e9ponse pendant que l&rsquo;autre parle,<\/li>\n\n\n\n<li>Utilisez les silences comme une arme de n\u00e9gociation.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La reformulation n&rsquo;est pas qu&rsquo;une simple r\u00e9p\u00e9tition, c&rsquo;est votre outil de contr\u00f4le. Quand vous dites \u00ab\u00a0Si je comprends bien, votre principale pr\u00e9occupation est&#8230;\u00a0\u00bb, vous prenez subtilement les commandes de la discussion.<\/p>\n\n\n\n<p>Le <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/communication-relation-client\/langage-corporel-negociation\/\">langage corporel<\/a> est votre mine d&rsquo;or d&rsquo;informations. Une posture crisp\u00e9e, un regard fuyant ou une voix h\u00e9sitante vous en diront plus que des heures de discussion. Apprenez \u00e0 les rep\u00e9rer et vous aurez toujours une longueur d&rsquo;avance.<\/p>\n\n\n\n<p>N&rsquo;oubliez jamais cette v\u00e9rit\u00e9 : derri\u00e8re chaque demande se cache un besoin plus profond. Quand quelqu&rsquo;un <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/objections-et-prix\/opposition-prix-objections\/\">n\u00e9gocie un prix<\/a>, il cherche peut-\u00eatre de la s\u00e9curit\u00e9. Quand il insiste sur un d\u00e9lai, c&rsquo;est souvent qu&rsquo;il subit une pression. D\u00e9couvrez ces besoins cach\u00e9s et vous tiendrez les cl\u00e9s de la n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour devenir un ma\u00eetre de l&rsquo;\u00e9coute strat\u00e9gique :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Prenez l&rsquo;habitude de compter jusqu&rsquo;\u00e0 3 avant de r\u00e9pondre,<\/li>\n\n\n\n<li>Notez mentalement les mots-cl\u00e9s qui reviennent,<\/li>\n\n\n\n<li>Rep\u00e9rez les contradictions dans le discours,<\/li>\n\n\n\n<li>Posez des questions cibl\u00e9es pour clarifier les zones d&rsquo;ombre.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Rappelez-vous : celui qui \u00e9coute le mieux est celui qui contr\u00f4le la n\u00e9gociation. C&rsquo;est aussi simple que \u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Technique_de_la_preparation_structuree_lart_du_plan_B\"><\/span>2. Technique de la pr\u00e9paration structur\u00e9e : l&rsquo;art du plan B<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Vous voulez savoir pourquoi 80% des n\u00e9gociations se gagnent avant m\u00eame de commencer ? La r\u00e9ponse est simple : tout se joue dans la pr\u00e9paration. Laissez-moi vous expliquer comment devenir imbattable.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Premi\u00e8re r\u00e8gle absolue : ne partez jamais en n\u00e9gociation sans votre plan B<\/strong>, ou comme disent les pros, votre <a href=\"https:\/\/www.accedia.fr\/blog\/conseils-negociation\/mesore-batna\/\">MESORE (Meilleure Solution de Repli)<\/a>. C&rsquo;est votre filet de s\u00e9curit\u00e9, votre police d&rsquo;assurance. Elle doit \u00eatre :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Concr\u00e8te et r\u00e9alisable,<\/li>\n\n\n\n<li>Chiffr\u00e9e pr\u00e9cis\u00e9ment,<\/li>\n\n\n\n<li>Pr\u00eate \u00e0 l&#8217;emploi.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Avant d&rsquo;entrer dans l&rsquo;ar\u00e8ne,<strong> faites votre double diagnostic<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Votre camp<\/strong> : forces, faiblesses, marges de man\u0153uvre,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Le camp adverse<\/strong> : position sur le march\u00e9, contraintes connues, besoins urgents.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Ne n\u00e9gligez jamais la <strong>r\u00e8gle des trois sc\u00e9narios<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Le sc\u00e9nario champion<\/strong> : tout ce que vous voulez obtenir,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Le sc\u00e9nario r\u00e9aliste<\/strong> : ce que vous pouvez raisonnablement esp\u00e9rer,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Le sc\u00e9nario survie<\/strong> : en dessous, vous activez votre plan B.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La <strong>Zone d&rsquo;Accord Possible (ZAP)<\/strong>, c&rsquo;est votre terrain de jeu. <strong>D\u00e9limitez-la avec pr\u00e9cision<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fixez vos lignes rouges,<\/li>\n\n\n\n<li>Estimez celles de l&rsquo;autre partie,<\/li>\n\n\n\n<li>Rep\u00e9rez les zones o\u00f9 vos int\u00e9r\u00eats se rejoignent,<\/li>\n\n\n\n<li>Gardez toujours quelques cartes dans votre manche.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Un conseil en or : mettez tout \u00e7a noir sur blanc. Les meilleurs n\u00e9gociateurs ne font pas confiance \u00e0 leur m\u00e9moire. Ils documentent, actualisent, affinent leur pr\u00e9paration avant chaque round.<\/p>\n\n\n\n<style>\n        * {\n            margin: 0;\n            padding: 0;\n            box-sizing: border-box;\n            font-family: 'Poppins', sans-serif;\n        }\n        \n        .cta-container {\n            background-color: #97031e;\n            color: white;\n            padding: 40px;\n            border-radius: 12px;\n            max-width: 1100px;\n            margin: 20px auto;\n            position: relative;\n            overflow: hidden;\n        }\n        \n        .cta-headline {\n            font-size: 26px;\n            font-weight: 600;\n            margin-bottom: 10px;\n        }\n        \n        .cta-tagline {\n            font-size: 22px;\n            font-weight: 700;\n            margin-bottom: 20px;\n        }\n        \n        .cta-description {\n            font-size: 14px;\n            max-width: 70%;\n            margin-bottom: 25px;\n            line-height: 1.5;\n        }\n        \n        .cta-buttons {\n            display: flex;\n            flex-wrap: wrap;\n            gap: 15px;\n        }\n        \n        .cta-button {\n            display: inline-block;\n            background-color: white;\n            color: #97031e;\n            padding: 12px 24px;\n            border-radius: 8px;\n            text-decoration: none;\n            font-weight: 600;\n            font-size: 16px;\n            transition: all 0.3s ease;\n        }\n        \n        .cta-button.secondary {\n            background-color: transparent;\n            color: white;\n            border: 2px solid white;\n        }\n        \n        .cta-button:hover {\n            background-color: rgba(255, 255, 255, 0.9);\n            transform: translateY(-2px);\n        }\n        \n        .cta-button.secondary:hover {\n            background-color: rgba(255, 255, 255, 0.1);\n        }\n        \n        .cta-circles {\n            position: absolute;\n            right: 0;\n            top: 0;\n            height: 100%;\n            width: 30%;\n            pointer-events: none;\n        }\n        \n        .circle {\n            position: absolute;\n            background-color: rgba(255, 255, 255, 0.1);\n            border-radius: 50%;\n        }\n        \n        .circle-1 {\n            width: 120px;\n            height: 120px;\n            top: 10%;\n            right: 10%;\n        }\n        \n        .circle-2 {\n            width: 80px;\n            height: 80px;\n            top: 40%;\n            right: 5%;\n        }\n        \n        .circle-3 {\n            width: 160px;\n            height: 160px;\n            bottom: -5%;\n            right: 15%;\n        }\n        \n        @media (max-width: 768px) {\n            .cta-headline {\n                font-size: 22px;\n            }\n            \n            .cta-tagline {\n                font-size: 20px;\n            }\n            \n            .cta-description {\n                max-width: 100%;\n                font-size: 13px;\n            }\n            \n            .cta-circles {\n                width: 20%;\n            }\n            \n            .cta-buttons {\n                flex-direction: column;\n                gap: 10px;\n            }\n            \n            .cta-button {\n                text-align: center;\n            }\n        }\n<\/style>\n<div class=\"cta-container\">\n        <div class=\"cta-content\">\n            <div class=\"cta-headline\">Quand la n\u00e9gociation bloque, les r\u00e9sultats s&rsquo;effondrent.<\/div>\n            <div class=\"cta-tagline\">Ne restez pas bloqu\u00e9.<\/div>\n            <div class=\"cta-description\">Vous souhaitez d\u00e9velopper vos comp\u00e9tences en n\u00e9gociation et obtenir des r\u00e9sultats concrets? 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Technique des concessions calcul\u00e9es : donner pour recevoir<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Saviez-vous que la plupart des n\u00e9gociateurs perdent de l&rsquo;argent \u00e0 chaque concession ? Pourquoi ? Parce qu&rsquo;ils ne savent pas transformer leurs concessions en avantages.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Premi\u00e8re r\u00e8gle \u00e0 graver dans votre esprit : ne donnez jamais rien gratuitement. Chaque concession doit vous rapporter quelque chose en retour.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Commencez toujours plus haut que votre objectif r\u00e9el.<\/strong> Vous voulez obtenir 10% de r\u00e9duction ? Demandez-en 20%. Mais attention : restez cr\u00e9dible. Une demande excessive vous ferait perdre toute cr\u00e9dibilit\u00e9. L&rsquo;id\u00e9e est de laisser votre interlocuteur vous faire descendre progressivement.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00c9chelonnez vos concessions intelligemment.<\/strong> Voici comment proc\u00e9der concr\u00e8tement :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00ab\u00a0Je peux vous accorder 5% de remise si vous commandez aujourd&rsquo;hui\u00a0\u00bb,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab\u00a0Si vous prenez les trois articles, je peux monter jusqu&rsquo;\u00e0 8%\u00a0\u00bb,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab\u00a0Pour sceller notre accord, je vous propose 10% avec paiement \u00e0 30 jours\u00a0\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Gardez toujours une carte dans votre manche pour la fin.<\/strong> Une petite concession au bon moment peut d\u00e9bloquer une situation. Par exemple : \u00ab\u00a0Je peux inclure la livraison gratuite si nous concluons maintenant.\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n<p>Pr\u00e9parez-vous s\u00e9rieusement. Avant chaque n\u00e9gociation, d\u00e9finissez :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Votre prix minimum acceptable,<\/li>\n\n\n\n<li>Vos zones de concession possibles,<\/li>\n\n\n\n<li>Les contreparties que vous souhaitez obtenir.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ce qui compte n&rsquo;est pas ce que vous c\u00e9dez, mais ce que vous obtenez en retour. C&rsquo;est \u00e7a, l&rsquo;art de la concession calcul\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Technique_du_questionnement_cible_faire_parler_pour_comprendre\"><\/span>4. Technique du questionnement cibl\u00e9 : faire parler pour comprendre<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>On ne vous dira rien si vous ne posez pas les bonnes questions. <strong>La technique du questionnement cibl\u00e9 est votre meilleur alli\u00e9 pour obtenir les informations dont vous avez besoin, tout en cr\u00e9ant un climat de confiance.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Avant tout, oubliez les questions ferm\u00e9es (celles qui appellent un simple oui ou non)<\/strong>. Elles ne vous m\u00e8neront nulle part. \u00c0 la place, <strong>utilisez des questions qui commencent par<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00ab\u00a0Que recherchez-vous exactement&#8230;?\u00a0\u00bb<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab\u00a0Comment envisagez-vous&#8230;?\u00a0\u00bb<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab\u00a0Pourquoi est-ce important pour vous&#8230;?\u00a0\u00bb<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Commencez toujours large, comme un entonnoir <\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00ab\u00a0Parlez-moi de vos objectifs pour ce projet\u00a0\u00bb,<\/li>\n\n\n\n<li>Puis pr\u00e9cisez progressivement : \u00ab\u00a0Quelles sont vos priorit\u00e9s pour le premier trimestre ?\u00a0\u00bb,<\/li>\n\n\n\n<li>Et terminez par des questions tr\u00e8s cibl\u00e9es : \u00ab\u00a0Quel budget avez-vous pr\u00e9vu pour cette phase ?\u00a0\u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Quand vous rep\u00e9rez une zone floue, creusez <\/strong>! Si votre interlocuteur mentionne \u00ab\u00a0quelques difficult\u00e9s techniques\u00a0\u00bb, demandez-lui d&rsquo;\u00eatre plus pr\u00e9cis. Reformulez sa r\u00e9ponse pour \u00eatre s\u00fbr d&rsquo;avoir bien compris.<\/p>\n\n\n\n<p>Orientez subtilement vers les solutions qui vous int\u00e9ressent. Des questions comme \u00ab\u00a0Et si nous envisagions une solution qui&#8230;\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0Que penseriez-vous d&rsquo;une approche o\u00f9&#8230;\u00a0\u00bb vous permettent de guider la discussion sans forcer.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9vitez l&rsquo;effet interrogatoire ! Laissez des silences, montrez que vous \u00e9coutez vraiment. Plus votre interlocuteur parlera, plus vous aurez d&rsquo;informations pour construire une proposition gagnante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Une r\u00e8gle d&rsquo;or : jamais plus de trois questions \u00e0 la suite<\/strong>. Au-del\u00e0, vous risquez de mettre votre interlocuteur mal \u00e0 l&rsquo;aise.<\/p>\n\n\n\n<p>Une bonne question vaut mieux que dix affirmations. En ma\u00eetrisant l&rsquo;art du questionnement, vous obtiendrez naturellement toutes les informations dont vous avez besoin.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Technique_de_lancrage_poser_les_bases\"><\/span>5. Technique de l&rsquo;ancrage : poser les bases<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>L&rsquo;ancrage psychologique est une technique fondamentale en n\u00e9gociation qui repose sur la tendance naturelle de l&rsquo;esprit humain \u00e0 s&rsquo;accrocher \u00e0 la premi\u00e8re information re\u00e7ue<\/strong>. C&rsquo;est particuli\u00e8rement efficace avec les chiffres et les valeurs.<\/p>\n\n\n\n<p>Voici comment l&rsquo;utiliser concr\u00e8tement :<\/p>\n\n\n\n<p>Dans toute n\u00e9gociation o\u00f9 un chiffre doit \u00eatre discut\u00e9, <strong>celui qui annonce le premier chiffre a un avantage strat\u00e9gique<\/strong>. Ce chiffre servira de point de r\u00e9f\u00e9rence pour toute la suite des discussions.<\/p>\n\n\n\n<p>Par exemple, si vous vendez un bien et annoncez un prix de 100 000\u20ac, toute la n\u00e9gociation tournera autour de ce montant, m\u00eame si l&rsquo;acheteur pensait initialement \u00e0 80 000\u20ac. Son esprit est \u00ab\u00a0ancr\u00e9\u00a0\u00bb sur votre premi\u00e8re proposition.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour que cette technique soit efficace, votre point d&rsquo;ancrage doit :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00catre suffisamment ambitieux pour vous laisser une marge,<\/li>\n\n\n\n<li>Rester dans une zone cr\u00e9dible bas\u00e9e sur des donn\u00e9es objectives,<\/li>\n\n\n\n<li>S&rsquo;appuyer sur des arguments et comparaisons solides,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00catre pr\u00e9sent\u00e9 avec assurance et conviction.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Le moment de l&rsquo;ancrage est important. Id\u00e9alement, pr\u00e9sentez votre point d&rsquo;ancrage :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Apr\u00e8s avoir \u00e9tabli la valeur de votre offre,<\/li>\n\n\n\n<li>Avant que l&rsquo;autre partie n&rsquo;ait eu le temps de fixer son propre ancrage,<\/li>\n\n\n\n<li>Dans un contexte favorable \u00e0 votre proposition,<\/li>\n\n\n\n<li>En ayant pr\u00e9par\u00e9 vos justifications.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>L&rsquo;ancrage fonctionne aussi en votre d\u00e9faveur : m\u00e9fiez-vous quand l&rsquo;autre partie pose le premier chiffre<\/strong>. Essayez de recadrer la discussion autour de vos propres r\u00e9f\u00e9rences si le point d&rsquo;ancrage initial ne vous est pas favorable.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Technique_du_decoupage_diviser_pour_avancer\"><\/span>6. Technique du d\u00e9coupage : diviser pour avancer<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>La technique du d\u00e9coupage transforme une n\u00e9gociation complexe en \u00e9tapes g\u00e9rables.<\/strong> Elle est aussi appel\u00e9e \u00ab\u00a0<strong>tactique du salami<\/strong>\u00ab\u00a0. Cette technique s&rsquo;applique quand vous faites face \u00e0 une n\u00e9gociation complexe, par exemple l&rsquo;achat d&rsquo;une maison ou la signature d&rsquo;un contrat commercial important. Au lieu d&rsquo;essayer de tout n\u00e9gocier en m\u00eame temps, vous divisez la n\u00e9gociation en plusieurs parties distinctes.<\/p>\n\n\n\n<p>Prenons un exemple concret : la n\u00e9gociation d&rsquo;un contrat de prestation informatique. Ce contrat comporte plusieurs aspects : le prix global, les d\u00e9lais de livraison, les sp\u00e9cifications techniques, les conditions de maintenance, et les modalit\u00e9s de paiement.<\/p>\n\n\n\n<p>Au lieu de tout n\u00e9gocier en bloc, vous traitez chaque aspect s\u00e9par\u00e9ment. Vous commencez par vous mettre d&rsquo;accord sur les sp\u00e9cifications techniques. Une fois ce point valid\u00e9, vous passez aux d\u00e9lais de livraison. Ensuite, vous abordez les conditions de maintenance. Ce n&rsquo;est qu&rsquo;apr\u00e8s avoir trouv\u00e9 un accord sur ces points que vous entamez la discussion sur le prix et les modalit\u00e9s de paiement.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Cette approche fonctionne car elle permet de construire progressivement l&rsquo;accord<\/strong>. Quand vous arrivez \u00e0 la n\u00e9gociation du prix, vous avez d\u00e9j\u00e0 plusieurs points d&rsquo;accord qui servent de base solide. De plus, si un blocage survient sur un aspect particulier, il n&rsquo;impacte pas l&rsquo;ensemble de la n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<p>La cl\u00e9 est de formaliser chaque accord partiel par \u00e9crit. Ces accords interm\u00e9diaires deviennent des points de non-retour qui font progresser la n\u00e9gociation. Par exemple, une fois les sp\u00e9cifications techniques valid\u00e9es, elles ne sont plus remises en question pendant la n\u00e9gociation du prix.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette technique transforme une n\u00e9gociation intimidante en une s\u00e9rie d&rsquo;\u00e9tapes plus faciles \u00e0 g\u00e9rer. Elle permet aussi de maintenir une progression constante, m\u00eame quand certains points sont plus difficiles \u00e0 r\u00e9soudre que d&rsquo;autres.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Technique_de_lapproche_des_interets_communs_creer_de_la_valeur\"><\/span>7. Technique de l&rsquo;approche des int\u00e9r\u00eats communs : cr\u00e9er de la valeur<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>La technique de l&rsquo;approche par int\u00e9r\u00eats communs repose sur un principe simple : avant de se disputer sur le partage, augmentons ensemble la valeur \u00e0 partager<\/strong>. Prenons un exemple concret de n\u00e9gociation commerciale entre un fournisseur et un client.<\/p>\n\n\n\n<p>Le fournisseur veut vendre plus de produits. Le client veut r\u00e9duire ses co\u00fbts. Au lieu de se focaliser uniquement sur le prix, ils examinent leurs situations respectives. Le fournisseur dispose d&rsquo;une capacit\u00e9 de stockage importante. Le client manque d&rsquo;espace de stockage mais peut s&rsquo;engager sur des volumes.<\/p>\n\n\n\n<p>En discutant, ils d\u00e9couvrent une opportunit\u00e9 : le fournisseur peut stocker de grandes quantit\u00e9s pour le client. En \u00e9change, le client s&rsquo;engage sur des volumes annuels. Le fournisseur s\u00e9curise son chiffre d&rsquo;affaires. Le client obtient de meilleurs prix gr\u00e2ce aux volumes et \u00e9conomise sur ses co\u00fbts de stockage.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Cette approche fonctionne en cherchant syst\u00e9matiquement ce type de compl\u00e9mentarit\u00e9s. <\/strong>Par exemple, un fournisseur valorise la r\u00e9gularit\u00e9 des commandes, tandis qu&rsquo;un client privil\u00e9gie la flexibilit\u00e9 des livraisons. En comprenant ces priorit\u00e9s diff\u00e9rentes, ils peuvent trouver un accord qui satisfait les deux parties.<\/p>\n\n\n\n<p>La cl\u00e9 est d&rsquo;explorer au-del\u00e0 des demandes initiales pour comprendre les int\u00e9r\u00eats profonds de chacun. Un client qui demande des d\u00e9lais de paiement plus longs cherche peut-\u00eatre \u00e0 g\u00e9rer sa tr\u00e9sorerie. Un fournisseur qui insiste sur les volumes minimums doit peut-\u00eatre optimiser sa production.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Cette technique demande du temps et de la transparence.<\/strong> Il faut accepter de partager certaines informations et de comprendre les contraintes de l&rsquo;autre. Mais elle permet de construire des accords plus solides et plus profitables pour tous.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_Technique_de_gestion_emotionnelle_garder_le_controle\"><\/span>8. Technique de gestion \u00e9motionnelle : garder le contr\u00f4le<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Les \u00e9motions sont pr\u00e9sentes dans toute n\u00e9gociation, m\u00eame si elles ne sont pas visibles<\/strong>. Leur gestion d\u00e9termine souvent l&rsquo;issue de la n\u00e9gociation, au-del\u00e0 des arguments techniques ou financiers pr\u00e9sent\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p>Les signaux physiques sont les premiers indicateurs \u00e9motionnels : rythme cardiaque acc\u00e9l\u00e9r\u00e9, mains moites, respiration rapide, tension musculaire. Ces manifestations physiques pr\u00e9c\u00e8dent g\u00e9n\u00e9ralement les r\u00e9actions \u00e9motionnelles plus visibles comme la col\u00e8re ou la frustration.<\/p>\n\n\n\n<p>La pause est un outil fondamental de r\u00e9gulation \u00e9motionnelle. Un temps d&rsquo;arr\u00eat permet de retrouver son calme, d&rsquo;analyser la situation avec distance et de pr\u00e9parer une r\u00e9ponse constructive. Cette pause peut prendre diff\u00e9rentes formes : r\u00e9flexion silencieuse, consultation de documents, ou interruption formelle de la discussion.<\/p>\n\n\n\n<p>La r\u00e9ponse factuelle constitue la meilleure d\u00e9fense face aux \u00e9motions. Les chiffres, les donn\u00e9es concr\u00e8tes et les \u00e9l\u00e9ments objectifs ram\u00e8nent la discussion sur un terrain rationnel. Cette approche factuelle d\u00e9samorce naturellement les tensions \u00e9motionnelles.<\/p>\n\n\n\n<p>Le ton et le langage sont essentiels. M\u00eame dans les moments tendus, gardez une voix pos\u00e9e et un vocabulaire professionnel. \u00c9vitez les mots charg\u00e9s \u00e9motionnellement comme \u00ab\u00a0jamais\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0toujours\u00a0\u00bb, ou \u00ab\u00a0inacceptable\u00a0\u00bb. Pr\u00e9f\u00e9rez des formulations neutres : \u00ab\u00a0Pour le moment\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0dans la situation actuelle\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0nous recherchons une solution\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette approche demande de la pratique, mais elle est indispensable. <strong>Une seule perte de contr\u00f4le peut compromettre des mois de pr\u00e9paration et des ann\u00e9es de relation professionnelle<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e9gocier, ce n\u2019est pas seulement parler prix ou trouver un compromis. C\u2019est un jeu d\u2019influence, une bataille d\u2019informations, un art qui repose sur des techniques pr\u00e9cises. Ceux qui l\u2019emportent ne laissent rien au hasard : ils savent \u00e9couter, pr\u00e9parer leurs arguments, poser les bonnes questions et ma\u00eetriser le timing des concessions. 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