Formation Questionner pour vendre
Ce programme de formation d’un jour vous permettra de développer vos compétences et de devenir un négociateur efficace. Vous apprendrez à préparer minutieusement vos négociations, à utiliser des techniques de négociation éprouvées et à gérer les situations difficiles.
★★★★★ | 4,7/5 (Avis client) – 1 483 stagiaires formés en 2024
1 jour | Présentiel ou à distance | Formation intra-entreprise sur mesure | Finançable par l’OPCO
Public |
Prérequis |
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Objectifs de la formation
- Savoir écouter son client
- Faire parler pour détecter des « problèmes »
- Réussir à transformer les problèmes en douleurs
Programme de la formation « Questionner pour vendre »
01 – Avant
1 - Webinaire
En amont de la formation, Accédia peut vous proposer la mise en place d’un webinaire pour 4 à 40 personnes.
Ce dispositif permet d’aborder la partie théorique à distance et d’ainsi optimiser le temps pour la pratique lors de la formation.
Le webinaire comprend du contenu théorique, des mises en situation spécifiques et de l’interactivité (quiz, tableau blanc…) via la technologie Beekast.
02 – Pendant la formation
1 - Les fondamentaux du questionnement
Postures et erreurs à éviter : Faire les questions et les réponses, plusieurs questions à la fois.
- L’écoute active : Marquer le silence, la reformulation…
- Le cadre de référence : Notre vision du monde n’est pas le monde. Les pièges tendus par nos aprioris.
- Les différentes typologies de questions : La force des questions ouvertes.
- Les apports de la PNL : Le conditionnement positif, le cadre positif et la synchronisation .
- Le langage abstrait et le langage concret : Ne pas se contenter d’un premier niveau de réponse.
Pédagogie : Exercices de communication
2 - Le questionnement sur les « pains » (douleurs)
Introduction sur les techniques d’influence
- « Petit traité de la manipulation à l’usage des honnêtes gens »
Prendre les rênes dès le démarrage
- La technique de l’OPA : Objectif – Plan – Accord
Les premières questions qui ouvrent le dialogue
- Des questions ouvertes et neutres
Diriger la phase de questionnement
- Qui questionne dirige
Structurer son approche
- Contexte – Situation actuelle – Projet
Mener une découverte complète
- Utiliser une trame de questionnement
Découvrir les problèmes de son interlocuteur
- Utiliser le rebond, les questions ouvertes et questions orientées
- Reformuler pour valider le problème détecté
Transformer les problèmes en douleurs
- Présentation de la méthode SPIN Selling (Situation – Problem – Implication-Need Payoff)
- La préparation des questions d’implication
Pédagogie : Construction d’une trame de questionnement et mises en situation
03 – Après
1 - Coaching en négociation
Durée : 2 ateliers de coaching – Un entraînement intensif avant le Jour J
L’accompagnement inclut les étapes suivantes :
- Préparation de la négociation
- Training filmé : le consultant joue le rôle du client. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
- Débriefing après la négociation : le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.
Pour en savoir plus découvrez le coaching en négociation.
2 - Positionnement en relais des managers
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi. Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes. Des ateliers de travail, des travaux d’application et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes.
Modalités pédagogiques et outils mis à disposition
- Apports théoriques,
- Mises en situation via des jeux de rôles,
- Consolidation des enseignements via des exercices écrits.
Modalités logistiques
- Lieu : À définir avec le client.
- Délai d’accès : 1 mois.
- Modalités d’organisation : Formation intra-entreprise, 2 à 10 stagiaires, en présentiel ou à distance.
- Situation de handicap : Merci de nous contacter.
Financement de la formation
OPCO : Notre coaching à la négociation, est éligible au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO), des organismes agréés par l’État pour soutenir financièrement les employeurs dans le cadre des formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d’activité. Avant le démarrage de la formation, Accédia simplifie vos démarches avec votre OPCO et effectue une simulation financière.
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- Formation au closing
- Coaching en négociation
Témoignages de nos clients
★★★★★
Les formations sont toujours concrètes, car travaillées en amont à partir des cas business avec les managers : les participants s’entraînent sur leurs problématiques opérationnelles, rendant la formation très efficace et rapide à mettre en application.
★★★★★
Nous confions l’ensemble de nos formations à la négociation au cabinet Accédia depuis 2008. Une telle longévité s’explique par la qualité des modules, mais surtout par les excellents retours des participants. Merci Accédia.
★★★★☆
Tal Laury nous accompagne depuis des années ; grâce à une bonne connaissance de nos métiers, il met les stagiaires en situation proche de leur réalité quotidienne et propose des conseils qui sont pertinents et constructifs.
Les avantages d’Accédia
+ de 1000 stagiaires formés chaque année
Un certificat de réalisation vous est remis
Des formateurs qualifiés et reconnus
98% des stagiaires satisfaits