Formation à la négociation avec les services achats
Toutes les compétences nécessaires pour négocier avec les services achats.
★★★★★ | 4,7/5 (Avis client) – + de 1000 stagiaires formés chaque année
2 jours | Présentiel ou à distance | Formation inter et intra sur mesure | Finançable par l’OPCO
Public |
Prérequis |
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Objectifs/Bénéfices de la formation
De plus en plus de négociateurs sont confrontés à des acheteurs professionnels. La négociation avec les services achats requiert des compétences spécifiques : les codes ne sont plus les mêmes, votre discours habituel ne fonctionne pas et le raisonnement de vos interlocuteurs vous perturbe.
Notre formation à la négociation pour les services achats est animée par des acheteurs professionnels qui vous livrent leurs méthodes, prodiguent des conseils forgés sur leur expérience terrains et animent des mises en situation de négociation.
- Mieux comprendre les acheteurs professionnels : leurs contraintes et leurs logiques de négociation
- Adapter ses méthodes, outils et comportements de négociation à l’acheteur professionnel
- Défendre son offre et préserver la marge
Parcours de la formation
01 – Pendant (Programme de la formation)
1 - Comprendre le métier d'acheteur
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Le métier d’acheteur, évolutions et principes clés
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Les outils de l’acheteur : du sourcing aux grilles d’évaluation
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Les critères de satisfaction des clients internes
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Le lien avec les clients internes
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Les doutes face aux commerciaux (Présentation assurée par un consultant, ex-acheteur)
2 - Comprendre les nuances entre la négociation classique et la négociation avec un acheteur
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Un enjeu particulier : se valoriser en interne
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La capacité à chercher et à croiser l’information
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Une volonté de découper l’offre et de négocier point par point
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Un bon acheteur parle peu
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Il est juge et non avocat
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Une tendance à diriger la négociation
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Ordre du jour, timing…
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Les arguments commerciaux ne l’intéressent pas
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Un acheteur est rassuré par des faits
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Toute concession donne lieu à une contrepartie, le gratuit n’existe pas
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Sa vocation est d’obtenir plus, sinon il ne sert à rien…
3 - Intégrer la logique de l’acheteur dans la préparation
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Préparer la négociation
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Élaborer une stratégie (ou plusieurs) de négociations
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Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur
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Donner les moyens à l’acheteur de vendre en interne votre proposition
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Ciblage des arguments en fonction des clients internes et de la grille d’évaluation
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Préparer sa négociation avec des arguments factuels
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Savoir décomposer son offre et son prix (service, produit)
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Synthétiser les options et les scénarios de la négociation
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Les objectifs et les limites de négociation
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Les concessions préférables et les contreparties envisageables
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Tous les participants (2 vs 2) effectuent une première mise en situation de négociation filmée Méthode Practice®. Le consultant optimise la préparation des équipes « achat ».
4 - Les techniques de négociation face à un acheteur
- Rechercher les enjeux (risques) derrière les effets d’annonce
- Résister, dire non positivement
- Comment rendre un argument éligible
- Avoir un langage ferme
- Piloter la phase de concessions-contrepartie pour défendre la marge et la valeur
- Savoir valoriser ses concessions
- Comment verrouiller une contrepartie
- Les parades pour déjouer les pièges des acheteurs
- Repérer la tactique, comprendre l’objectif et sortir du piège
- Les principaux pièges : l’urgence, le budget, à prendre ou à laisser.
Le consultant joue le rôle de l’acheteur et mène une négociation contre deux équipes, Méthode Practice®.
02 – Après
1 - Coaching en négociation
Durée : 2 ateliers de coaching en négociation
Un entraînement intensif avant le Jour J
L’accompagnement inclut les étapes suivantes :
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Préparation de la négociation
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Training filmé (jeux de rôle) : le consultant joue le rôle de l’acheteur. La préparation de la négociation et les réflexes clés adoptés sont analysés et débriefés.
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Débriefing après la négociation : Le débriefing permet d’évaluer au global le résultat de la négociation, de vérifier si la préparation a été respectée et de corriger les lacunes détectées.
2 - Positionnement en relais des managers
Sans un bon entraîneur, pas de bons résultats. Les managers, relais à moyen et à long terme de la formation, doivent prendre une place centrale dans le dispositif de suivi.
Une intervention est organisée pour restituer aux managers le contenu et les axes d’amélioration observés sur leurs équipes :
- des ateliers de travail,
- des travaux d’application,
- et des outils de suivi sont mis en place pour aider les managers dans leur accompagnement des équipes
Modalités pédagogiques et outils mis à disposition
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Questionnaire au démarrage sur les comportements non efficaces en négociation
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Travaux pratiques : exercices basés sur des préparations de négociations
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Jeux de rôle de négociation
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1 certificat de réalisation de la formation
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Attestation de présence
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Hotline par mail pendant 6 mois
Modalités logistiques
- Formation intra-entreprise, 4 à 40 stagiaires, en présentiel, distance ou mixte
- Date et lieu à définir
- Situation de handicap : Merci de nous contacter
- Indicateur de résultats : Merci de nous contacter
- Délai d’accès : 1 mois
- Tarif sur-mesure : Merci de nous contacter
- Moyens d’encadrement : formateur avec un minimum de 15 ans d’expérience dans des fonctions commerciales et 10 ans d’expérience dans l’animation de formations.
Financement de la formation à la négociation avec les services achats
Notre formation à la négociation avec les services achats est éligible au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO), des organismes agréés par l’État pour soutenir financièrement les employeurs dans le cadre des formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d’activité. Avant le démarrage de la formation, Accédia simplifie vos démarches avec votre OPCO et effectue une simulation financière.
Vos questions fréquentes sur nos formations
Comment financer ma formation à la négociation ?
Plusieurs modalités de financement peuvent se présenter à vous pour assister à notre formation :
- Budget de formation interne : Votre entreprise dispose d’un budget de formation, vous pouvez l’utiliser pour financer les formations dispensées par Accédia.
- Financer sa formation grâce à son OPCO : Les OPCO (Opérateurs de compétences) jouent un rôle essentiel dans l’accompagnement des entreprises en matière de formation professionnelle. Chaque entreprise est affiliée à un OPCO en fonction de sa branche professionnelle. Ces organismes proposent des financements spécifiques sur des formations préalablement identifiées. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à contacter votre service RH ou Formation.
Si vous avez des questions sur le financement de votre formation, nos équipes sont à votre disposition. Contactez-nous au 01 74 54 74 20.
Combien de temps dure la formation à la négociation avec les services achats ?
La formation à la négociation avec les services achats dure 14 heures, répartie sur 2 jours au total.
La formation est-elle dispensée en présentiel ou en distanciel ?
Les formations en négociation d’Accédia sont le fruit de plus de 15 ans d’expérience. Elles ont été développées dans une logique d’efficacité (sur mesure), pour répondre au mieux à vos attentes, elles sont adaptables en fonction de vos critères et du nombre de participants (présentiel, distanciel ou mixte).
Découvrez nos formations complémentaires à la négociation avec les services achats
Les témoignages de nos stagiaires
★★★★★
Les formations sont toujours concrètes, car travaillées en amont à partir des cas business avec les managers : les participants s’entraînent sur leurs problématiques opérationnelles, rendant la formation très efficace et rapide à mettre en application.
★★★★★
Nous confions l’ensemble de nos formations à la négociation au cabinet Accédia depuis 2008. Une telle longévité s’explique par la qualité des modules, mais surtout par les excellents retours des participants. Merci Accédia.
★★★★☆
Tal Laury nous accompagne depuis des années ; grâce à une bonne connaissance de nos métiers, il met les stagiaires en situation proche de leur réalité quotidienne et propose des conseils qui sont pertinents et constructifs.
Les avantages d’Accédia
+ de 1000 stagiaires formés chaque année
Un certificat de réalisation vous est remis
Des formateurs qualifiés et reconnus
98% des stagiaires satisfaits