« Un bon acheteur commence toujours par dire non ». Sous cette amusante affirmation, se cache une réalité : en négociation, il est essentiel de résister. La négociation commence au moment où le vendeur vous dit « non », si vous vous arrêtez au premier refus, vous n’allez pas obtenir grand-chose. Il est rare que le vendeur fasse sa meilleure proposition du premier coup. Votre capacité à dire non, vous permettra d’éclairer votre lanterne dans l’obscur jeu de la négociation. Aurais-je pu avoir mieux ? Vous ne saurez jamais si vous ne résistez pas…
Pourquoi dire non à un client lors d’une négociation ?
« Savoir dire non » positivement est un excellent moyen de faire parler votre interlocuteur et de lui demander de faire une contre-proposition. En effet, suite à sa première offre, vous argumentez et lui suggérez ainsi de proposer mieux. Vous enverrez au commerçant un message fort : vous savez négocier.
Pour résister, deux méthodes sont possibles
1ʳᵉ méthode : Utiliser les arguments que vous avez préparés
La première consiste à utiliser les arguments que vous avez préparés ou identifiés sur place (comparaison avec la concurrence, mise en avant de votre fidélité, ancienneté de la gamme, etc.).
2ᵉ méthode : Valoriser les efforts que vous avez déjà effectués
La deuxième possibilité est de valoriser les efforts que vous avez déjà effectués (quantité ou accessoire supplémentaire, choix d’un article avec un léger défaut ou une fin de série, etc.).
Pensez à ces drôles de vendeurs que vous avez pu croiser dans votre vie dont l’honnêteté n’est pas forcément leur qualité la plus reconnue. Lorsque pour vous vendre un canapé en cuir ou une cuisine il vous propose 20 % de remise dans les 2 premières minutes, quel est votre ressenti ?
Dans nos stages de négociation professionnelle, nous aimons rappeler que baisser trop vite son exigence et accepter trop rapidement la proposition adverse ne rime pas avec négociation.
Nos conseils pour dire non à vos clients lors d’une phase de négociation : ce qu’il faut retenir
Bien sûr, il ne faut pas systématiquement résister et évidemment il faut savoir s’arrêter. À vous de sélectionner vos demandes afin de ne pas irriter le vendeur. La longueur de votre résistance doit être adaptée à l’ampleur du geste que vous demandez.
Pour finir, deux derniers conseils : pour ne pas dire oui trop facilement, fixez-vous un objectif en amont de la négociation, car un bon acheteur respecte les limites qu’il se fixe. Minimiser votre engouement peut aussi être une bonne stratégie, en effet le commerçant qui perçoit chez vous un enthousiasme débordant ne jugera sûrement pas utile de baisser son prix.