Le but de la négociation est de parvenir à un accord. De nombreux accords ont été et sont toujours manqués en raison de l’attitude du Killer qui « bloquent » la négociation. Par expérience, nous constatons que les meilleurs négociateurs sont plutôt emphatiques, aujourd’hui, c’est un mot noble dans les relations interpersonnelles. Lorsque vous comprenez la vision du monde de votre interlocuteur, vous pouvez l’influencer.
On peut parfaitement avoir une approche assertive, non conflictuelle et obtenir un accord de très haute volée.
« Pas d’accord » est préférable à un mauvais accord.. Contraindre l’autre par l’agressivité ou l’autorité ne rime pas négociation. Le mythe des acheteurs de la grande distribution qui terrorisaient les fournisseurs est bien révolu.
Voici quelques erreurs préjudiciables :
- Utiliser des termes négatifs peut clairement susciter l’opposition. En effet des phrases telles que « qu’est-ce qui vous gêne dans cette proposition ? » ou bien des verbes comme « marchander », « dégrader » …génèrent un climat négatif.
- Adopter une attitude autoritaire. Le ton, le buste trop en avant ou les mains peuvent véhiculer de l’agressivité. Les coupages de parole sont également à proscrire, ils envoient un signal extrêmement négatif. Soulignons que la négociation est un échange et non un monologue.
- Rester trop longtemps dans une situation de blocage peut crisper une négociation. Avancer sur un autre point, ouvrir la discussion grâce à une concession sont de réelles qualités de négociateur.
- Laisser son interlocuteur sur une sensation de défaite. Quelle frustration pour votre interlocuteur de terminer la négociation sur un refus d’effort de votre part. Pour éviter cette opposition, gardez de côté une dernière concession pour la fin ou bien répondez à sa demande par un conseil.
« Un accord se prend dans la coopération et non dans la confrontation. »