Définition d’une conclusion hâtive
Une conclusion hâtive se caractérise par un jugement ou une interprétation rapide, formulé sans preuves tangibles, qui influence néanmoins fortement notre perception. Cette distorsion cognitive nous amène à interpréter continuellement les gestes, regards, paroles ou messages d’autrui sans vérification.
Imaginez cette situation : lors d’une négociation commerciale, votre prospect consulte sa montre pendant votre présentation. Vous en concluez immédiatement qu’il s’ennuie et n’est pas intéressé par votre offre, alors qu’il vérifie simplement s’il a le temps d’approfondir certains points avant son prochain rendez-vous.
D’où viennent nos interprétations ?
Nos interprétations se basent généralement sur trois sources :
- Nos désirs profonds (« je veux que la réduction des délais de livraison soit réciproque, donc je vois des signes d’intérêt partout »)
- Notre projection (« à sa place, j’aurais dit ça pour blesser, donc c’était méchant »)
- Notre image de nous-même (« comme je me sens nul, son regard signifie qu’il me trouve nul »)
Pourquoi sommes-nous enclins aux conclusions hâtives ?
Le rôle de l’incertitude
Des recherches du California Institute of Technology (CalTech) ont démontré que plus une situation est marquée par l’incertitude, plus nous sommes prompts à tirer des conclusions rapides. Découvrir l’étude « Pinpointing the Brain’s Arbitrator » de CalTech.
Ce phénomène, appelé « apprentissage ponctuel », nous fait contourner le processus d’apprentissage graduel pour nous reposer sur une vision biaisée.
Les facteurs influençant ce biais
L’intuition, l’assurance, l’expérience, la force de l’habitude, notre perception subjective et des interprétations erronées des signaux envoyés par nos interlocuteurs contribuent tous à ce biais cognitif.
Comment surmonter ce biais ?
Pour surmonter les conclusions hâtives voici ce que vous pouvez mettre en place :
- Différer son jugement en recherchant des données tangibles
- Approfondir la pensée de son interlocuteur par le dialogue
- Pratiquer l’empathie pour changer de perspective
- Être curieux et poser des questions pour dépasser ses certitudes
- Reformuler les réponses reçues
- Confronter différentes perspectives, notamment en consultant d’autres personnes
- Reconnaître que notre vision rétrospective n’était pas disponible lors des décisions passées
Exemple de conclusion hâtive en contexte de négociation
Francis, responsable des achats, était en pleine renégociation d’un contrat avec un fournisseur de longue date. Quand le représentant a demandé un délai supplémentaire pour consulter sa direction, Francis a immédiatement interprété cette demande comme une tactique dilatoire visant à gagner du temps pour négocier avec des concurrents. Il a alors durci ses conditions et donné un ultimatum, compromettant une relation de confiance de dix ans. En réalité, le fournisseur cherchait simplement à valider une offre exceptionnelle qu’il voulait proposer à ce client fidèle.
Les conséquences sur vos résultats de négociation
Les conclusions hâtives ont évidemment un impact négatif lors de vos négociations et ce, pour plusieurs raisons :
- Elles compromettent votre capacité à identifier les véritables zones d’accord possible
- Elles peuvent transformer des hypothèses en convictions rigides qui limitent votre flexibilité tactique
- Elles vous empêchent de percevoir l’évolution de la position adverse au cours des discussions
- Elles génèrent des malentendus qui peuvent faire échouer des accords potentiellement bénéfiques
- Elles créent des prophéties auto-réalisatrices en orientant votre comportement dans une direction défensive
Les dangers des conclusions hâtives
- Elles polluent nos jugements et notre capacité de décision
- Elles peuvent devenir des convictions qui impactent nos choix
- Elles figent les autres dans le temps, sans leur laisser la possibilité d’évoluer
- Elles provoquent des malentendus et entravent la communication
- Elles peuvent s’auto-réaliser en orientant notre comportement dans le sens de nos préjugés
Un négociateur qui cède aux conclusions hâtives limite considérablement son potentiel d’obtenir des accords optimaux. En revanche, un négociateur qui développe la discipline d’explorer au-delà de ses premières impressions ouvre la voie à des solutions créatives et mutuellement avantageuses qui auraient autrement été invisibles.