L’assertivité : comment s’affirmer avec respect dans un contexte professionnel

Dans le monde professionnel actuel, la capacité à communiquer efficacement tout en préservant les relations est devenue une compétence indispensable. L’assertivité représente cette aptitude à exprimer clairement ses idées, besoins et limites, sans empiéter sur ceux des autres. Elle constitue un équilibre précieux entre passivité et agressivité, particulièrement utile dans les contextes de négociation où les enjeux relationnels sont aussi importants que les résultats obtenus.

Que vous soyez commercial, manager ou collaborateur, savoir vous affirmer avec respect est un atout majeur qui influence directement votre impact professionnel. Découvrez dans cet article ce qu’est vraiment l’assertivité, pourquoi elle est essentielle, et surtout comment la développer concrètement pour transformer vos interactions professionnelles.

Les points clés à retenir

• L’assertivité est cet équilibre précieux entre passivité et agressivité qui permet de défendre ses droits tout en respectant ceux des autres.
• Elle repose sur une communication claire, directe et honnête, soutenue par une écoute authentique.
• Son développement passe par des techniques concrètes : expression structurée de ses besoins, écoute active, maîtrise du « non » positif, feedback constructif et gestion émotionnelle.
• Les bénéfices sont multiples : relations professionnelles plus saines, réduction des conflits, diminution du stress, meilleure efficacité en négociation.
• Cette compétence s’acquiert et se développe par la pratique et la formation.

Qu’est-ce que l’assertivité ?

Le terme « assertivité » provient de l’anglais « assertiveness », lui-même dérivé du verbe « to assert » signifiant affirmer ou s’affirmer. Ce concept a été introduit au milieu du XXe siècle par le psychologue new-yorkais Andrew Salter, puis développé par Joseph Wolpe, psychiatre américain.

L’assertivité désigne la capacité à exprimer ses opinions, besoins et sentiments de manière claire, directe et honnête, tout en respectant ceux des autres. Il s’agit d’une forme de communication qui permet de défendre ses droits sans empiéter sur ceux d’autrui.

Dans un contexte professionnel, l’assertivité se traduit par une aptitude à formuler ses idées et désaccords de façon constructive, à poser des limites claires et à maintenir des relations de travail saines, même dans des situations de tension ou de conflit.

Distinguer l’assertivité des autres comportements

Pour bien comprendre ce qu’est l’assertivité, il est utile de la comparer aux trois autres types de comportements courants en situation professionnelle :

Comportement	Caractéristiques	Exemple en situation professionnelle
Assertif	– Expression claire et directe – Respect de soi et des autres – Recherche de solutions équitables – Langage du « je » – Écoute active	« Je comprends votre urgence, cependant je ne pourrai pas livrer ce projet avant vendredi. Voyons ensemble quelles parties pourraient être priorisées. »
Passif	– Évitement du conflit – Difficulté à exprimer ses besoins – Tendance à l’effacement – Accumulation de frustrations	« Euh… d’accord, je vais essayer de faire ce que je peux… » (alors que le délai est impossible à tenir)
Agressif	– Défense excessive de ses droits – Non-respect des autres – Ton accusateur, langage du « tu » – Attitude dominante	« C’est toujours pareil avec vous, des demandes irréalistes ! Vous ne comprenez rien à mon travail ! »
Manipulateur	– Communication indirecte – Usage de culpabilité ou flatterie – Manque de transparence – Poursuite d’intérêts cachés	« Je pensais que vous étiez quelqu’un sur qui on pouvait compter… Après tout ce que j’ai fait pour vous… »

L’assertivité se distingue des autres comportements par sa nature équilibrée : ni effacement de soi (passivité), ni domination des autres (agressivité), ni utilisation de stratégies détournées (manipulation). Elle vise une communication authentique qui respecte à la fois ses propres besoins et ceux des autres.

Pourquoi l’assertivité est-elle essentielle en milieu professionnel ?

Les avantages de l’assertivité au travail

L’assertivité apporte de nombreux bénéfices tangibles dans l’environnement professionnel, tant sur le plan individuel que collectif :

Amélioration des relations de travail : L’assertivité favorise des interactions basées sur la confiance et le respect mutuel. En communiquant clairement vos attentes et en écoutant celles des autres, vous créez un climat propice à la collaboration. Par exemple, un manager assertif qui donne un feedback constructif plutôt que critique verra l’engagement de son équipe augmenter.

Réduction des conflits : En exprimant les désaccords de manière constructive dès leur apparition, l’assertivité permet d’éviter l’accumulation de tensions qui dégénèrent en conflits ouverts. Lorsqu’un collaborateur peut dire « Je ne suis pas d’accord avec cette approche, voici pourquoi… » au lieu de ruminer sa frustration, les problèmes se résolvent plus efficacement.

Gestion du stress : Être assertif diminue considérablement le stress lié à la communication. Ne plus craindre d’exprimer ses besoins ou de dire non quand c’est nécessaire libère d’un poids mental considérable. Une étude menée par le cabinet Stimulus en 2019 montre que les personnes assertives rapportent des niveaux de stress professionnel inférieurs de 40% à la moyenne.

Prise de décision plus efficace : Dans les équipes où l’assertivité est valorisée, les décisions sont généralement plus éclairées car tous les points de vue peuvent s’exprimer librement. Les idées sont évaluées sur leur mérite plutôt que sur la base du statut hiérarchique de celui qui les propose.

Augmentation de la confiance en soi : Pratiquer l’assertivité renforce progressivement l’estime de soi et la confiance en ses capacités. Chaque situation où vous parvenez à vous affirmer de manière respectueuse devient une victoire qui nourrit votre assurance professionnelle.

L’assertivité comme compétence clé en négociation

Dans le domaine spécifique de la négociation commerciale, l’assertivité devient un atout stratégique majeur :

Maintien de l’équilibre du rapport de force : Un négociateur assertif ne se laisse pas intimider par des tactiques de pression, mais ne cherche pas non plus à dominer l’autre partie. Il maintient une position ferme sur ses intérêts essentiels tout en restant ouvert au dialogue.

Gestion des objections : Face à une objection d’un client ou d’un partenaire, l’approche assertive consiste à reconnaître la préoccupation exprimée sans se mettre sur la défensive, puis à répondre de manière factuelle et constructive. Par exemple : « Je comprends votre inquiétude concernant le délai de livraison. Voici comment nous pouvons vous garantir une mise en œuvre dans les temps… »

Conclusion d’accords durables : L’assertivité favorise la recherche de solutions mutuellement bénéfiques plutôt que des victoires à court terme. Un commercial assertif cherchera à comprendre les besoins réels de son client pour proposer une solution adaptée, créant ainsi les conditions d’une relation d’affaires pérenne.

Défense de sa marge : Savoir défendre sa valeur et ses conditions commerciales avec assurance et arguments solides, sans agressivité ni concessions excessives, est une application directe de l’assertivité en négociation commerciale.

L’assertivité constitue donc un levier puissant pour toute personne impliquée dans des processus de négociation, qu’ils soient externes (clients, fournisseurs) ou internes (collègues, autres départements).

Comment reconnaître une personne assertive ?

Les caractéristiques d’une communication assertive

Une personne assertive se distingue par plusieurs marqueurs verbaux et non-verbaux qui traduisent sa capacité à s’affirmer tout en respectant les autres :

Sur le plan verbal :

• Utilisation du « je » plutôt que du « tu » accusateur : « Je pense que cette approche comporte des risques » au lieu de « Tu te trompes complètement »
• Expression claire et directe de ses besoins : « J’ai besoin de plus de temps pour finaliser ce rapport »
• Formulation de demandes précises : « Pouvez-vous me transmettre ces données d’ici jeudi ? » plutôt que « Il me faudrait ces informations rapidement »
• Capacité à dire non sans se justifier excessivement : « Je ne pourrai pas prendre en charge ce projet supplémentaire actuellement »
• Valorisation de l’interlocuteur : « J’apprécie votre contribution sur ce point »

Sur le plan non-verbal :

• Posture ouverte et stable : dos droit, épaules détendues
• Contact visuel approprié : regard direct mais non intimidant
• Voix posée et audible : ton modulé, débit contrôlé
• Expressions faciales cohérentes avec le message : authenticité émotionnelle
• Gestes ouverts : mains visibles, gestes amples et mesurés

Dans le dialogue :

• Écoute active et réelle attention portée aux propos de l’autre
• Questions ouvertes pour comprendre le point de vue de l’interlocuteur
• Reformulation pour vérifier sa compréhension
• Recherche de solutions constructives face aux désaccords
• Acceptation sereine des critiques constructives

Exemples concrets de comportements assertifs en situation professionnelle

Voici quelques situations professionnelles courantes où l’assertivité fait toute la différence :

Recevoir une critique : Réaction non assertive : « Ce n’est pas ma faute, c’est le service informatique qui a retardé le projet ! » (défensif) Réaction assertive : « Je comprends votre préoccupation concernant le retard. Analysons ensemble ce qui s’est passé pour que nous puissions améliorer le processus à l’avenir. »

Refuser une demande déraisonnable : Réaction non assertive : « Euh… je vais essayer mais je ne promets rien… » (passif) ou « Vous plaisantez j’espère ? C’est impossible ! » (agressif) Réaction assertive : « Je ne pourrai pas vous livrer l’intégralité du projet pour demain. En revanche, je peux vous proposer une version préliminaire des éléments prioritaires d’ici demain, et le reste pour vendredi. »

Exprimer un désaccord en réunion : Réaction non assertive : Silence malgré un désaccord profond (passif) ou « Cette idée ne marchera jamais ! » (agressif) Réaction assertive : « J’ai une perspective différente sur ce point. À mon avis, nous devrions également considérer… Qu’en pensez-vous ? »

Demander une augmentation : Réaction non assertive : « Je travaille ici depuis longtemps et je n’ai jamais rien demandé… » (manipulateur) Réaction assertive : « J’aimerais discuter d’une réévaluation de ma rémunération. Au cours des six derniers mois, j’ai pris en charge trois projets majeurs qui ont généré des résultats significatifs pour l’entreprise. »

Dans toutes ces situations, la personne assertive parvient à faire valoir son point de vue ou ses besoins, sans tomber dans l’agressivité ni dans la passivité, et en maintenant une relation de respect avec son interlocuteur.

5 techniques pour développer son assertivité au travail

Technique 1 : Apprendre à exprimer ses besoins et ses limites

La méthode OSBD (Observation, Sentiment, Besoin, Demande), inspirée de la Communication Non Violente, offre un cadre efficace pour exprimer ses besoins de manière assertive :

• O – Observation : Décrivez factuellement la situation, sans jugement ni interprétation.
• S – Sentiment : Exprimez ce que vous ressentez face à cette situation.
• B – Besoin : Identifiez clairement votre besoin.
• D – Demande : Formulez une demande concrète et réalisable.

Exemple en contexte professionnel : « J’ai remarqué que vous m’avez interrompu à trois reprises pendant la présentation tout à l’heure (observation). Je me sens frustré quand cela se produit (sentiment), car j’ai besoin de pouvoir exposer complètement mon raisonnement pour être bien compris (besoin). À l’avenir, pourriez-vous noter vos questions et me les poser une fois que j’aurai terminé ma présentation ? (demande) »

Cette technique permet d’être direct sans être accusateur, en se concentrant sur les faits et en proposant une solution constructive.

Technique 2 : Développer son écoute active

L’assertivité n’est pas seulement une question d’expression de soi, mais aussi d’écoute de l’autre. L’écoute active renforce considérablement votre capacité à communiquer de manière assertive :

• Pratiquez la reformulation : « Si je comprends bien, votre préoccupation principale concerne… »
• Posez des questions ouvertes : « Pouvez-vous m’en dire plus sur ce qui vous amène à cette conclusion ? »
• Accordez une attention totale : Évitez les distractions (téléphone, écrans) pendant l’échange.
• Observez le non-verbal : Soyez attentif aux expressions faciales, à la posture et au ton de votre interlocuteur.
• Suspendez votre jugement : Écoutez pour comprendre, pas pour préparer votre réponse.

En développant votre écoute active, vous créez un espace où l’autre se sent respecté, ce qui favorise en retour le respect mutuel et facilite l’expression assertive.

Technique 3 : Maîtriser le « non » positif

Dire non est souvent l’un des aspects les plus difficiles de l’assertivité. La méthode ACCEPT propose une approche structurée pour refuser sans offenser :

• A – Accueillir la demande avec attention et considération.
• C – Comprendre le besoin derrière la demande.
• C – Clarifier vos propres contraintes ou limites.
• E – Exprimer votre refus clairement mais avec tact.
• P – Proposer une alternative lorsque c’est possible.
• T – Terminer sur une note positive.

Exemple en contexte commercial : « Je vous remercie de me confier ce projet (accueillir). Je comprends que vous avez besoin d’une livraison rapide pour répondre aux attentes de votre client (comprendre). Cependant, mon planning actuel ne me permet pas de m’engager sur un délai aussi court (clarifier). Je ne pourrai donc pas prendre en charge ce projet dans les conditions demandées (exprimer). En revanche, je peux vous proposer soit une livraison partielle pour la date souhaitée, soit une livraison complète avec un délai supplémentaire de deux semaines (proposer). Je reste à votre disposition pour discuter de ces options plus en détail (terminer). »

Cette approche permet de maintenir une relation positive tout en respectant vos propres limites.

Technique 4 : Recevoir et donner un feedback constructif

Le feedback est un élément central de la communication professionnelle, et l’assertivité joue un rôle clé dans sa formulation et sa réception :

Pour donner un feedback assertif :

• Choisissez le bon moment et le bon lieu (idéalement en privé)
• Commencez par les points positifs
• Décrivez les comportements concrets plutôt que les traits de personnalité
• Utilisez le « je » plutôt que le « tu »
• Proposez des pistes d’amélioration spécifiques
• Vérifiez la compréhension mutuelle

Exemple : « J’apprécie la créativité dont vous avez fait preuve sur ce projet. J’ai remarqué que certains délais n’ont pas été respectés, ce qui a créé des difficultés pour l’équipe. Je souhaiterais que nous trouvions ensemble une méthode pour mieux planifier les prochaines étapes. »

Pour recevoir un feedback de manière assertive :

• Écoutez sans interrompre
• Remerciez pour le retour, même s’il est critique
• Posez des questions pour clarifier si nécessaire
• Reconnaissez les points valides
• Prenez le temps de réfléchir avant de répondre
• Proposez vous-même des solutions

Exemple : « Merci pour ce retour. J’entends que mon rapport manquait de données quantitatives. Pourriez-vous me préciser quels aspects auraient besoin d’être davantage étayés ? Je vais retravailler cette section pour la rendre plus complète. »

Cette approche du feedback crée un climat de confiance où l’amélioration mutuelle devient possible.

Technique 5 : Gérer ses émotions dans les situations tendues

L’assertivité peut être mise à rude épreuve dans les situations stressantes. Voici quelques techniques pour maintenir votre capacité à communiquer assertivement même sous pression :

• La technique de l’ancrage : Identifiez une sensation physique (pieds au sol, respiration) pour rester présent.
• La respiration contrôlée : Pratiquez une respiration lente et profonde (4 secondes d’inspiration, 6 secondes d’expiration) pour calmer le système nerveux.
• La pause réflexive : Donnez-vous le droit de prendre un temps de réflexion avant de répondre (« Je vais prendre un moment pour réfléchir à votre question »).
• Le recadrage cognitif : Reformulez mentalement la situation (« Ce n’est pas une attaque personnelle, c’est une opportunité de clarifier ma position »).
• L’identification émotionnelle : Nommez précisément l’émotion que vous ressentez pour mieux la maîtriser.

En développant ces compétences de gestion émotionnelle, vous serez capable de maintenir une posture assertive même dans les interactions professionnelles les plus difficiles.

Se former pour développer son assertivité

Pour accélérer le développement de votre assertivité, des formations structurées peuvent s’avérer particulièrement efficaces. Chez Accédia, nous intégrons le développement de cette compétence essentielle dans plusieurs de nos programmes :

• La Formation à la négociation commerciale comprend un module spécifique sur l’assertivité comme levier de performance en négociation. Vous y apprendrez à défendre vos positions avec assurance tout en maintenant une relation constructive avec vos interlocuteurs.
• La Formation à la négociation avec la méthode DISC vous permet d’adapter votre communication assertive aux différents profils comportementaux. Cette approche personnalisée renforce considérablement l’efficacité de votre assertivité en tenant compte des préférences de communication de vos interlocuteurs.

Ces formations combinent apports théoriques, mises en situation pratiques et feedback personnalisé pour ancrer durablement les compétences d’assertivité dans votre répertoire comportemental professionnel.

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